巴比食品：餐饮行业如何建立采购联盟

2020年10月12日，上海证券交易所诞生了1只新股——巴比食品，其被称为“中国包子第一股”。目前，巴比食品在全国有3000多家连锁店，专注于早餐连锁经营、中式面点研发制造、新零售电商平台打造等领域。巴比食品的发展速度非常快，这离不开联合采购的功劳。巴比食品在上海已成立18年，经过多年发展，成为全国早餐龙头企业之一。中饮巴比食品股份有限公司集团采购总监尹邦久主要负责集团采购工作，本文是其在联合采购方面的经验分享。

成立采购联盟的四大难点

像巴比食品这种规模非常大的企业，一般会自发成立采购联盟。但根据尹邦久的经验，部分同行对联合采购的主动尝试意愿并不强，也没有一个开放的心态。该如何解决这个问题呢？

尹邦久认为要靠“深挖”，也是这两个字逼着他和团队踏上了联合采购的道路。企业深挖采购这座“金矿”，一般会通过各种方法进行内部降本。但是企业的内部降本有限，当达到一定极限时，可能会牺牲产品品质。于是，尹邦久将眼光望向外部，建立采购联盟，整合资源，一起把市场做大。

联合采购有很多好处，同时困难和挑战也很多。

高层是否理解

建立采购联盟的目的是提高企业利润。利润是企业最在乎的方面，也是高层关注的重点。采购人员只有站在高层角度思考问题后，才能达成思维上的共识。

“我们对采购管理比较重视，而且在领导层的认知和支持方面也相对好很多。”尹邦久表示，采购联盟建立后有很多好处，如提高采购能力、信息共享、实现阳光透明采购等。如果联盟企业一起采购，价格将更加透明。

员工是否支持

“要用销售的思维做采购”，尹邦久也将这个观点付诸实践。在访谈中，他多次提到：“采购要打开另一扇窗，不要把眼光局限在内部，要像做销售一样做采购。”他将这个观点传达给下级员工后，获得了大力支持。

联合伙伴是否热情

对于联合伙伴，尹邦久表示要寻找潜在的、愿意联合的伙伴。

第一，在线上建立初步的信任感，可以做些利他的事情，并进行观望。第二，在线下联合伙伴之间进行一些基础交流，逐步建立更强的信任感。尹邦久提到的关键点是要主动加群、主动交流，不要害怕被拒绝。他说：“我们的客户及供应商的供应商，都很有可能是采购联盟的潜在成员。”多扩展人脉、多交流，为采购联盟创造条件，就会慢慢打开局面。

成员间既是合作者又是竞争者

在推行联合采购的过程中还有一个难点，就是成员间既是合作者又是隐性竞争者，有些公司担心信息泄露而选择不联合。

“我们心里装的是客户，没有竞争对手这个概念，思考的是如何为客户提供更有价值的东西。”尹邦久说，无论是否为竞争对手，联合采购都是一个必然趋势，目的是更好地服务客户。

往更大层面讲，联盟成员不只要摈弃竞争思维，还要一起思考如何把市场蛋糕做大，引领消费趋势。

此外，联盟成员之间可以加强合作，有些产品会进行利益捆绑，实行交叉买卖。尹邦久说：“我们联盟成员之间有很多这种情况，他们购买我们的包子，我们购买他们的产品，甚至购买他们的供应商、客户的产品，大家变成了利益共同体。”

如何满足不同成员的个性化需求？

对于竞争对手和产品差异化，当中又延伸出两个问题：既然产品存在差异化，说明购买的物料也有可能不同，那么该如何向供应商采购产品？在联合过程中，供应商又该如何满足成员的个性化需求？尹邦久认为，每家企业的产品不同，采购要求、采购标准也不同，但当真正实践下来会发现，这些问题恰恰不是问题。正因为存在差异化，联合采购反而能解决个性化需求问题。

因为食品行业主要采购的是大宗原料，包括初级农产品等，它们的不同特性就会导致产品差异化。尹邦久以考察玉米棒为例。2017年，他与团队去东北考察玉米棒，发现在同一片土地上同时播种的玉米，收割的玉米棒却完全不同。因为玉米棒不是工业化产品，规格、等级、克重、口感都有很大区别。而每家食品企业采购玉米棒的用途也不同，这就形成了个性化的需求。不同等级的玉米棒会被有不同需求的联盟成员所采购，这就是组团采购、产销匹配的好处。

尽管如此，采购对象的范围也要确定，因为同一产品在各省、市、区域的产品标准、定义及监管规定不同。这个问题又该如何解决？

尹邦久以麻球为例展开介绍。麻球在河南有很多供应商。尽管河南麻球的配料表符合当地监管要求，但巴比厂区在上海，其中就有一项配料不能进入上海。河南和上海对这项配料的叫法不同，名称有一字之差，所以当时巴比食品只能重新开发其他地区，选择符合目标市场监管规定的供应商。对此，尹邦久建议先从研发开始，推动研发尽可能使用统一的产品标准，便于采购联盟更好地操作。

联合采购有哪些新方式？

很多采购人员其实并不知道如何寻找伙伴并建立采购联盟。对此，尹邦久给出了一些方式。

参加培训课程

尹邦久建立的采购联盟中有一个“ 同学组”，这些同学都是在中采商学组织的培训课上认识的。参加培训课程不只是一种学习体验，还能拓展人脉。

垂直一条龙联合

食品行业的联合方式多种多样，需要根据不同的采购场景，采取不同的联合方式。垂直一条龙的联合既是较为长期稳定的一种方式，也是围绕业务开展的高密度联合交流方式。垂直一条龙联合贯穿从研发、产品考察、议价、定价到签合同、下单、仓储，从供应链、仓库、运输到售后、供应商考核评价的全过程。

横向跨界松散式联盟

利用朋友圈、线上社群，进行信息互通、资源共享、相互协助等，这种交流沟通的方式是开放的。尹邦久表示，巴比食品平时进行互动的联盟成员大概有120家企业。

借助第三方机构

巴比食品借助的第三方机构包括餐饮行业协会、早餐行业协会、食材行业协会，以及农委、商委、商情办等政府机关，由它们牵头、主导联合采购活动，这也是经常使用的方式之一。

项目联盟

项目联盟是针对某一件事、某一个物料的专项性联盟，比如进口配额联盟、设备开发联盟、服务采购联盟等。以进口配额为例，我国对农产品的进口有配额限制，有时候企业会联合采购，进行项目联盟。

阶段性联盟体

阶段性联盟体就是共同联手应对强大的“敌人”。当面对共同的“敌人”时，采购联盟成员会联手对抗。例如，前段时间品牌商和经销商一起联手抵抗社区团购供货，这就是阶段性的联盟。

其他方式

价格联动、联合询价、联合限价、联合备货、联合定点采购、联合研判磋商决策等类似策略，都在联合范围内。

关于联合采购的5点建议

面对联合采购的困难和挑战，尹邦久的策略很成功，他提出了5点相关建议。

第一，在没有取得高层理解和认可前，不要擅自做联合采购。虽然采购人员本意是好的，但会引起领导的误解。采购人员要反复和领导说明，尽量赢得支持。采购人员进行外部交流之前，一定要获得公司支持。获得公司支持后，做事会更加顺畅。担心领导不同意就不做，或者没有说服领导就去做，都将事与愿违。

第二，采购联盟成员之间要做好信息区别。不合作的信息要做区别，合作的信息可以共享。企业内部的信息资源非常多，合作范围之内的信息共享没有问题，不在合作范围之内的千万不能泄密。

第三，保持私域流量的纯洁。联盟社群肯定活跃，成员要尽量避免各种广告及拉无关人员入群，如果的确有相关需求，需要由主导人说明。

第四，成员要遵守商业规则，不搞价格垄断。比如拉一个群“群殴”采购或供应商，这违反了商业底线和规则，也会对采购联盟产生不好的影响。

第五，采购联盟成员之间要有防范意识。随着联盟成员的增加，有人会利用成员之间的信任进行虚假宣传，做一些违法的事情。对这种现象应多加防范。

作者：宫迅伟