基于医药供应链GPO模式的商业模式解析及其实施路径

随着经济发展和居民生活水平的提高，中国成为仅次于美国的全球第二大药品消费市场。在我国，按照“政府引导、市场主导”模式，通过药品GPO（集团采购组织），可以充分发挥药品采购市场化、第三方灵活便捷优势，在降低虚高药价、保障药品供应、优化平台服务等方面取得显著成效。本文从某市级城投公司的标杆案例入手，深入剖析医药供应链业务的商业模式和业务落地实施路径。

背景

我国一直将医疗产业作为重点支柱产业予以扶持。随着经济发展和居民生活水平的提高，中国成为仅次于美国的全球第二大药品消费市场。在中国经济高速发展和医疗需求的共同影响下，中国医药市场保持着较高的增速。随着国家推进一系列的改革举措，以及不断扩大的医保支持力度，根据Frost&Sullivan预测，未来五年，中国医药市场将会以9.6%的复合年增长率持续增长。

医药行业是关系到国计民生的特殊行业，在实践中，预防为主、医保控费、仿制药一致性评价、新药审评审批改革等一系列政策，都指向药品降费增效的目标。

国家医保局一直在积极推进药品集中带量采购。通过带量采购，一方面有效降低患者用药费用负担，另一方面，对于药品生产企业、流通企业，药品集中带量采购推进供给侧改革，净化行业生态，提高集约规模，促进企业转型升级，倒逼药企进行产品与管理模式创新。

另外，成熟市场经济国家的实践证明，GPO（Group Purchasing Organization）模式能够有效降低药品采购价格，节省医疗开支，减轻患者负担。在我国，按照“政府引导、市场主导”模式，通过药品GPO，可以充分发挥药品采购市场化、第三方灵活便捷优势，在降低虚高药价、保障药品供应、优化平台服务等方面取得显著成效。

商业模式

根据现有案例，城投企业可通过政府授权或招投标，成为地区公立医疗机构医药集采集配的指定承载单位，依托集采业务开展集配业务，同时开展市场化的医药流通业务。

集采的商业模式：药品GPO接受区域内各公立医疗机构的委托，对药械采购和价格监管平台上挂网的非国家、省组织集中带量采购的药械，组织集中采购。集中采购的代理服务费收费标准，以成本支出加合理利润为原则，由成交供应商支付。

集配的商业模式：作为医药流通企业，与作为招标主体的公立医疗结构，以及中标的医药厂家，签订药品集中采购中选药品购销三方协议。在收到公立医疗机构发送中选产品采购订单后，采购中选产品，并根据公立医疗机构的需求，在规定时间内完成配送，集配业务的利润主要来自进销差价。

市场化流通业务的商业模式：依托企业专业的仓储和物流配送能力，与上游医疗药品和器械生产企业建立良好的合作关系，通过集中采购的形式，获取相对较低的采购单价，然后分销于医疗机构和药店。其业务经营模式主要分为纯销与商业调拨两种。纯销模式为主要经营模式，直接向医院、卫生院等医疗机构以及零售药店提供药品销售及配送服务，其中向医疗机构销售是纯销业务最主要形式。调拨模式是将医药产品销售给另一个医药流通企业的模式。商业模式的利润主要来自进销差价。进销差价主要分为采购当期实现的进销差价和随后实现的返利

标杆案例

Y集团是作为Y市的市属城投平台，产业横跨水务、燃气、电力、公交、城市管理等多个领域。Y集团先后设立S公司和G公司两家二级子公司，作为该市公立医疗机构药械和医疗设备集采集配工作的实施平台。

S公司定位是该市公立医疗机构委托的议价采购服务机构，提供药品集中议价的信息平台及技术支持、运营监测和运营维护等保障性服务，目前已投资搭建了该市的首家公立医疗机构药械采供信息化平台。

G公司的战略定位为：以“医”为主的“三医一链”，即：医药集中配送、医疗健康养老、医疗机构建设和农副产品供应链，将采用先进的物流及信息管理理念和技术，为客户提供专业、高效、合规的供应链服务，致力于以上下游客户需求为中心，运用整合协同化模式，寻求优质的供应商，有效整合产品资源，打造全程透明化、高效化、智慧化的供应链体系作为发展方向。

业务落地实施路径

(一)成立业务主体

组织考察国内先发区域的经验做法，深入调研区域内的公立医疗机构药械和医疗设备的集采集配现状，厘清发展定位和发展思路，如有介入机会，积极争取政府支持，争取成为区域内公立医疗机构医药集采集配的指定承载单位。

如果无法通过直接指定方式获取业务授权，也可考虑通过招投标方式成为区域内公立医疗机构医药集采集配的实施主体单位。

(二)平台构建

先搭建起公立医疗机构的药械采供信息化平台，组建药械集采团队，把药械集采业务先开展起来。同时，通过股权收、并购当地医药批发企业，快速构建集配业务承接能力。

(三)开展集采业务

1.发布采购公告。即公立医疗机构发布药械集中议价采购公告，符合要求的药械生产企业（或代理经销商）可以参与。

2.线上报价。组织专家对生产企业提交的基本资料进行初审，报名成功后，生产企业进行线上报价。

3.拟入围企业的确定。随机抽取专家组成评审专家组，负责评审工作。专家组按照评分标准进行综合评分，结合最多入围企业数确定入围企业。

4.拟中选企业的确定。根据专家评审确定的入围结果，集采公司组织专家和药械生产（经营）企业进行议价谈判，入围企业如只有一家，进行单独议价；入围企业两家以上则进行两轮现场报价。原则上同品种同规格选取一家作为拟中选企业。

(四)开展医药流通业务

一方面，基于所收购企业所拥有的医药流通业务基础（品种、通道等），开始承接区域内公立医疗机构药械和医疗设备在集采后的集配业务，在保证服务品质的基础上持续提高集配业务占比

另一方面，继续开展市场化的医药流通业务，通过品种、区域、渠道的扩展，推动业务持续成长。

(五)模式输出

在区域做出成效，树立标杆典型，逐步完善和升级业务模式，扩大影响力，以GPO模式向其他区域复制扩张。

原文引用：中大咨询集团. 城投企业如何布局医药供应链业务—以某市级城投公司为例[R/OL]. https://www.mpgroup.cn/article_6335.html .

美国药品GPO模式的核心要素

药品集团采购发展于美国，目前是美国一种重要的药品采购模式，对节省美国医院采购费用起了非常大的作用。GPO为医院提供全部服务处理并附加增值性服务。美国医院可以灵活选择GPO并以会员形式加入，GPO有多种与供应商谈好价格的合同供会员自由选择，合同的种类主要有四种：独家合同、承诺量合同、捆绑式合同、长期合同。

(1)独家合同：产品质量合格，在相同产品可比的情况下，药效不错，有市场需求，也同意医院相关的价格要求，签订此合同就可以在GPO中有该产品的独家销售权。

(2)承诺量合同：当GPO的客户即医疗机构承诺采购该厂家某规格的产品一定数量就可以相应的折扣价格采购。

(3)捆绑式合同：即采购的药品需要与供应商的特定产品形成组合，这样医院才能享受折扣价格。主要有两种捆绑方式，一种是同一个供应商的不同产品进行捆绑，另一种是不同供应商的产品进行捆绑。

(4)长期合同：即GPO与供应商签订时限为五年或者更长的合同。

医疗机构可根据自身情况在众多方案中选择合适的产品组合进行采购，医生可以不受药品局限发挥出更好地实力，患者也可获得更好地诊疗效果和医疗服务。GPO主要的经济来源是向供应商收取合同管理费用，也可通过向医疗机构提供其他增值服务来获取医疗机构资金，盈利能力可观。其良好的议价能力以及多元化的服务项目使得医院已无法离开GPO的帮助。

组织架构：目前美国的GPO主要有两种类型：“整合医疗网络”和“自由GPO”。整合医疗网络是通过签订协议或控股,使得一定区域内的医疗机构联合形成联盟，从而建立委员会统一管理。自由GPO更加灵活，在美国也更为流行，医院以会员形式控股加入自由GPO，而且这些GPO多为由多所会员医疗机构参加控股的盈利性第三方中介机构。

GPO的基本职能：美国GPO的主要职能是代表医疗机构与生产商或分销商等供应商进行采购谈判，降低采购药价形成多种不同的合同供会员选择，从而为会员医院节省采购开支。近年来，随着美国医药市场竞争日益激烈，GPO开始提供一系列竞争性服务，包括个性化合同、新技术评估、保险服务、数据分析、市场调查、收入管理、临床用药指导、病人安全管理、临床疗效评价、公共政策服务等。

GPO模式的收益分配：美国GPO的收益来源有以下三个：(1)供应商向GPO缴纳的合同管理费(Contract Administration Fees,CAFs)；(2)医疗机构向 GPO缴纳的会员费；(3)GPO提供其他服务项目的收费。这些费用用于内部管理，交易谈判，制作广告，和其他一些活动。其中，合同管理费是 GPO运营的主要经费来源。合同管理费是根据医院采购量的一定比例向供应商收取不超过合同交易总金额的3%的费用，且只有当医院使用GPO的合同时才会支付。GPO在维持日常经营运作的前提下，还会将部分剩余费用以折扣形式返还给医院以维护客情，或应用这部分费用开展进行其他活动。GPO也会提供一些其他的增值性服务来增加收入。

GPO模式的监管体系：美国很早就制定了法律规范GPO的运作，美国卫生与公众服务部(Department of Health and Human Services)负责监管联邦反回扣法案下涉及GPO的条款，其中审查GPO收取的合同管理费是否在法案规定范围内是很重要的一部分；美国司法部(Department of Justice)和美国联邦贸易委员会(the Federal Trade Commission)负责监管GPO垄断行为，通过部门接受的投诉、GPO合并通知或者部门自行调查GPO是否违反联邦反欺诈法。

GPO模式的成效：根据美国医疗行业集团采购协会统计，如今在美国96%～98%的医院要加入至少一个GPO，平均每家医院是2～4个GPO的会员，医院通过GPO的购买量占总量的72%-80%。研究表明GPO能为美国医疗系统节省约10%～15%的采购成本，2008年节省开支约2300亿元。由此可见GPO对降低医疗卫生费用支出有不可缺少的作用。对工业商业医药企业等供应商而言，他们通过GPO节省了在医院开展业务的额外销售费用。也可预估需求量，降低了运营成本减少压货、缺货的风险。虽然GPO使得药企价格降低，但药物需求量却也得到了保证，利润也不会有过多影响；在医疗机构方面，GPO提供的专业服务使得医院不必在繁杂的采购事务中花费过多的时间与精力，因此能为患者提供更好地医疗服务。除此之外个性化合同、新技术评估多样化等增值性服务大大提高了医院运营效率。

我国药品GPO模式的发展

早在21世纪初期，我国就尝试以地级市为单位，应用社会化的中介机构给公立医疗机构提供服务从而方便进行医药采购。但当时我国市场制度体系建设并不完善，缺乏GPO实施条件。近二十年来，我国市场经济发展非常迅速，一些经济繁荣的地区开始重新尝试GPO模式。其中，上海市和深圳市较早开始试点，有较为丰富的实践经验。

上海市最早开始实施GPO模式，2016年，上海市医药卫生发展基金会发起了名为上海市公立医疗机构药品集团采购联盟的组织以提供第三方采购支持，共由五所三甲医院和六所区级公立医疗机构组成，简称“五院六区”，同年6月，上海市GPO正式启动。上海GPO的实际控股者是非营利性第三方组织——上海医健卫生事务服务中心，其由政府支持，是上海医药卫生发展基金会的子公司。该组织代表成员医疗机构与供应商谈判议价，之后再由医院根据GPO提供的信息直接与供应商签订具体的采购协议，此外，其也像美国一样提供物流管理、供应链改造等额外服务。上海市的采购流程是医疗机构向GPO提出需求用药，GPO组织汇总形成采购目录之后再向供应商递交资料与报价，后面医院组成的专家团开始进行评审，最后医院在省平台采购协议所需的药品。

2016年7月，深圳市卫计委委托第三方集团组织全药网科技有限公司作为深圳市GPO负责公立医院的采购工作，深圳市药品GPO模式正式启动。除代表公立医院与供应商谈判，量价关联，通过以量换价来降低采购药品价格外，还需管理药品采购和配送，关注药品的质量和供应。深圳GPO的采购流程是政府、医院先遴选GPO组织，专家委员会编制药品采购目录提供给GPO，之后GPO与供应商谈判，双专家评审，医院签订协议后选定从药品配送企业，最后医院在深圳市独立的GPO平台上进行采购。

（一）目前存在主要问题

第一，市场化程度较低。我国目前试点GPO的城市大部分过度地依赖政府部门，缺少市场竞争，市场化程度较低，不利于我国GPO的市场化发展与模式完善。

第二，容易形成垄断。采购组织大部分由政府主导、过于集中、易形成垄断。我国试点地区的GPO数量少，大大增加垄断形成的可能性。

第三，商业模式不明。美国的GPO有明确且多元的与供应商议价签订的采购合同供会员医院选择。医疗机构既可以直接使用GPO商定的合同，与供应商达成采购协议，也可以以GPO提供的价格为基础，与其他GPO或供应商谈判，得到更满意的采购价格。灵活的参与制度和多元化的采购项目让美国医院的采购和工作体验感更舒适。目前我国GPO采购物品单一，范围局限在省级集中带量采购的中标药品目录。医院无法灵活参与GPO，无法根据临床实际和市场情况进行选择，也缺乏多元化增值性服务项目。

（二）中美GPO模式的对比

中国GPO与美国GPO的创办初始原因都是国家的医保基金费用难以承受在医院医疗的病人在医保目录药品及医疗服务的开支，目的都是为了降低药价，因为由于医院医保支付方式的转变，医院变成了采购主体，GPO担任药品采购流程里中介这个角色，通过与生产商或分销商这些供应商议价或招标定价，降低药品或其他医疗产品的费用，帮助医院降低采购费用，主体服务的对象也都是医院。

我国目前在试点的GPO模式也与美国的GPO模式有很大的不同，在市场化，采购范围，GPO的实际控股者，医疗机构的参与程度和医保支付体系都存在很大区别(具体见表1)。

中美GPO目的相似，但是我国GPO仍在市场化程度、采购范围及医院参与程度方面与美国GPO有所差距，缺乏监管机制。医疗机构是药品采购主体，不提高医疗机构参与程度的采购是盲目的，采购药品与实际所需出入大，采购范围也局限于药品，美国GPO提供的合同和其他附加服务包含医院一切所需。市场合理竞争才有利于发展，但目前我国GPO市场化程度太低，较美国还有很大差距，需要继续不断进行完善。

（三 ）药品GPO模式的发展建议

促进市场化。除政府主导的GPO模式以外，政府部门可以颁布优惠政策促进私立GPO组织的成立和发展。GPO组织数量增加促进市场化程度上升，政府与市场相互平衡，各个采购组织相互制约，有效降低垄断的可能性。

建立监管体系。完善的监管体系是保证公平竞争的重要因素，由政府单独设立监管机构，或者在医保局、卫健委、市场监督管理局帮助引导下建立市级监管委员协会。维护公平竞争，定制相关制度：如一家GPO不能负责一个品规药物在当地全部医疗机构的谈判，医院不能将其院内全部采购工作交由单个GPO负责。

明确商业模式。未来我国的GPO发展，应该明确商业模式。药品采购的主体就是医疗机构，所以医疗机构应在与GPO合作中占主要地位，而政府则是起辅助作用。每个医院的用药情况不同，采购目录需根据实际临床情况进行调整，不在集采目录内但医院有需求的药品就可以选择通过GPO采购，即GPO承担补充集采目录以外药品的职责。所以应提高医疗机构在采购流程的参与程度，而采购对象也不必局限在药品，医院所用到的医疗物品都可通过GPO联系供应商进行降价采购。只要医院有需求，也可开发额外的增值服务。GPO的收入也可参考美国，在每笔订单中向供应商收取一定比例的服务费用，以及在向医院提供其他的增值服务中收取服务费用。

原文引用：张添,贺勤.我国药品集团采购组织(GPO)发展模式研究——基于中美GPO模式对比[J]. 现代商贸工业,2022,43(20):55-58