集团采购(GPO)模式：节约运营成本的商业结构创新

原文引用：Piorunowska-Kokoszko, J. (2015). Group Purchasing Organization (GPO) as a Means of Business Costs Savings. Journal of Positive Management, 6(1), 56-70.

1 引言

现代企业永远寻求能够有效降低运营成本的解决方案，因为这些是业务开支，已成为企业家管理的最重要因素之一。因此，每家公司的采购部门都在寻找限制成本大小的解决方案，并允许在战略领域（即与运营活动直接相关，例如原材料和营销成本）以及非战略性采购支出领域产生额外的节约，因为减少即使很小的比例，也会带来明显的财务影响。此外，与劳动力成本的削减相反，实现采购节省并不会在公司造成内部冲突。

虽然大公司为此目的使用战略采购，但小型企业往往创建所谓的集团采购组织（GPO），这些组织有时也被称为采购联盟。它们是波兰企业供应链中的一个相对较新的元素。

GPO是一个实体，是基于GPO成员的整体购买力，从供应商那里获得折扣。因此，加入采购集团可以加强对供应商的讨价还价地位，从而获得更有利的合作条件，并降低采购集团成员的成本。这种合作关系形式在私营部门和公共部门都很受欢迎。

鉴于此，集团采购问题近年来在商业界和学术界都被广泛讨论。例如，Essig(2000)，Nollet and Beaulieu(2005)，Polychronakis and Syntetos(2007)，Tella and Virolain(2005)以及其他学者都详细阐述了这个问题。一般而言，这些学者表明，在采购领域建立合作关系的成功为公司实力的增强提供了强有力的机会，在采购领域建立合作的成功提供了建立公司实力的强大机会，并且，一个高效的GPO可以成为企业竞争优势的关键因素。

另一方面，也有人认为，采购集团是一个非常有争议的解决方案（Arend and Wisner, 2005; Hong and Jeong, 2006）。例如，Ghaderi 和 Leman（2013）认为，减少采购成本和缩短交货时间，导致采购费用减少和原材料优选，这无疑是这种合作形式的好处。但事实上，这些因素并非在这些集团的成功中起着主要作用，因为相互信任和有效监督也是GPO经济可行同样重要的因素， 而且那些看似容易实现的合作要素确实难以建立，往往导致实施失败。

尽管存在上述问题，但由于所有公司都在不断努力寻找经济上可行的解决方案来提高其运营盈利能力，GPOs已经在欧洲企业的供应链中站稳了脚跟(Leddy, 2002)。

为了阐明这一现象，本文将首先描述GPO的起源，然后根据收集的二手数据，解释无论公司的规模有多大， 通过加入 GPO 合作计划可以实现哪些可能的节省。

2 GPO 的历史和发展

在文献中，GPO数量的增加已被比作是共享经济[1]。据评估，在采购或分销领域进行合作的想法在经济上是可行的，这种趋势被称为文献共享采购或共享分销(Aigrain, 2012)。依据这一理论，GPO是通过联合体方式实行联合采购计划的公司联盟。采购联盟有许多名称，包括采购集团、集团采购组织、联邦采购组织和国际采购组织。然而，它们都有类似的目标，主要在结构、纵向聚焦和操作方式上不同[2]。

采购集团的活动是基于谈判改善供应品采购财务条件的机制，这是因为购买量增加（规模经济）以及随之而来的对供应商的更大压力，从而降低了交易成本。据 L.R. Burns（2012）称，GPO是通过产品（非劳动服务）采购合同的谈判而为成员提供关键财务优势的结构。典型的 GPO 有许多机构作为其成员，并在与许多供应商进行合同谈判时从这种集体购买力中获利。合同的持续时间通常为三至五年，为成员提供价格保护。

根据 K. Kolinska 和 D. Dolinski（2013），GPO是由少数或更多企业自愿组成的组织，共同在不同市场购买产品和服务，在这些市场，需求的整合为他们的交易提供了有利条件。这些采购集团可基于以下利益而发展购买力：

* 公司的利益，例如，Colgate Procurement Group (USA) or Chrysler Purchasing Group；

* 行业的利益，例如，Health Trust Purchasing Group (USA) or Hospital Corporation of America；

* 不同行业各种公司的利益 ——一种跨行业组织扮演典型的外包公司的角色，例如，The Procurement Group (UK)，为其成员采购能源、电信和银行服务、办公物资等。

根据这种分类，基本上有三种类型的GPO：

* 同一行业内组成 “纵向” 联盟的公司；

* 来自不同行业的公司，构成 “横向” 联盟；

* 最后，“主买家”，这是一家大型跨国公司，通过为其他公司构成供应链的各种要素中获利。

S. Khalid (2014) 表明，与较小的公司相比，大型公司能更好利用联盟并更有效地利用它们。需要补充的是，作者将 “小” 公司定义为拥有 1000 名或更少员工，据说 “中型” 公司至少雇用 1000 人但不到 5000 人，其中任何雇用 5000 人以上的公司都被定义为 “大型”。

同样不可否认的是，GPO凭借其积累的谈判力，可以比单个公司更快、更有效地实现更好的购买条件，这表现在采购价格降低、更好的服务条件和品类标准化。此外，除了经济上明显更有利的采购条件之外，GPO成员还可以获得其他好处，例如知识转让和创新(Bartkowiak and Domanski, 2013)。

第一个GPO成立于20世纪50年代。 重要的是，GPO 最初是为了将买家和卖家聚集在一起，以便创造更高效的市场  (Schneller, 2009)。 GPO 数量在二十世纪八十年代和九十年代增长最大 (Weinstein, 2006)。 许多GPO最终在 20世纪90 年代中期合并为更大的GPO (Scanlon, 2002)。 当前，在美国，是否加入GPO已被视为企业管理的日常决策步骤。美国市场上活跃着许多GPO，例如，Global Purchasing Group[3], Colgate World of Care Procurement Group[4] , 以及在卫生保健行业的 HealthTrust Purchasing Group。 在欧洲，采购联盟自十九世纪以来就已经存在。统一了Scandinavian, German和Dutch等城市的Hanseatic Union，通常被认为是欧洲GPO的第一种形式。在Hansa合作的城市，发起了联合贸易(购买和销售)，这构成了今天GPO的雏形 [5]。 在十九世纪德国，Friedrich Wilhelm Raiffeisen (the Raiffeisen Genossenschaft) 和 Hermann Schulze-Delitzsch (the Volksbanken Financial Cooperatives)是合作社运动的前身，同时创建了第一个零售贸易合作社，即创建于1850年的Konsumgenossenschaft (Knoben and Sawinski, 2014)。如今，德国的GPO，例如代表 580多个合作伙伴的 Prospalia GmbH 或涉及158 家医院的 Agkamed GmbH，主要为卫生部门工作。而在法国，通过 GPO网络为医院实施联合采购（覆盖需求的 35-40％），被认为在 GPO 市场占有率方面是欧洲最先进的国家。在英国，像Utilities Procurement Group这样的采购联盟，则专门服务于能源行业 [6]。在欧洲，过去几年来不仅对 GPO 行业的普遍兴趣与日俱增，大多数 GPO 的营业额也都有所提升。例如，EMD group拥有超过 1200 亿欧元的年营业额，第二名Carrefour network的年收入相当于 1010 亿欧元（按零售交易价值计算），而第三名则由 Coopernic Group（由E. Leclerc（REWE）倡议而创建）和以及瑞士合作社大亨（Coop Suisse）赢得，后者的收入约为 1050 亿欧元 [7]。在亚洲，GPO 专注于高科技行业，他们主要从亚洲最大的设备制造商那里购买子组件，如FujiFilm, Hitachi，Asia Pacific Utilities Group [8]。

在波兰，GPO是一种相对较新的解决方案，似乎看起来很有吸引力，但同时也有点问题，因为波兰缺乏允许保持金融制度和预测趋势的国家法律规章。目前，有一些 GPO，分为区域性或全国范围。第二种类型包括来自全国的参与公司，使他们有机会获得几个百分点的折扣（例如，BATNA Group S.A. [9]，经营燃料供应、办公设备、医疗服务、电力分配、电信服务等），而区域性企业（例如，与 250 家供应商和制造商合作的 Polish Shops Group PASSA）已经准备与当地销售人员合作，并且可以提供（一般较低的）5-8％ 的折扣。作为行业现象，我们可以看到，卫生保健行业的GPO的数量迅速增长，其中，以Polish Hospitals Federation, the Termedia and the Supra Group为龙头。GPO 的概念在地方自治单位中也越来越受欢迎，这一趋势可以通过由 5000 多个合作伙伴组成的 Lódz Purchasing Group来说，其2014 年的活动为成员节省了 800 万PLN的能源 [10]。

显然，参与 GPO，就像每个解决方案一样，既有优点也有缺点。成为 GPO 成员的好处是：

* 保持商业的独立性；

* 由于集团的联系，可以获得新的商品和服务供应商；

* 延长当前报价的可能性；

* 降低商品和服务的价格（从几个百分点上升到百分之十，这有助于提高公司的盈利能力）；

* 尽量减少货物运输的风险，因为合作是与其可靠性已经由该集团审查的分销商进行的合作；

* 提高竞争力；

* 与供应商建立关系节省时间（GPO 可以通过向公司提供有利的合同，节省公司在谈判上花费的时间和精力）；

* 最后，GPO 为其成员提供了接触专家的机会（他们有义务在出现问题时提供帮助，进行销售和商业活动培训，并向他们提供产品信息和标准化两方面的信息，例如，比较购物以及所需产品成本和质量的最佳组合）。

使用 GPO 的缺点不是那么多。

* 首先，参与 GPO 可以减少企业采购部门对其采购决策的控制力。

* 其次，如果您无法让最终用户使用 GPO 合同，可能需要一项可能无法收回的投资。

* 最后但并非最不重要的是，它可能会显示采购部门的流程中的弱点（如果你思考这些缺陷并引入改进，这可能是一个优势）。

3 GPO 的成员资格

GPO 的成员通常需要支付准入费才能加入。一些 GPO 还有很高的年度会员费要求。另一些则通过单独收取制造商或同时收取制造商和 GPO 成员的管理费（例如，有 20 万个供应商的Windfall [11]）[12]来支付运营费和服务，但是，这些是制造商的管理费，它们是GPO的主要收入来源。GPO 的平均加权合同管理费从 1.22％ 至 2.25％ 不等（Schotanus 等，2010）。根据其中一个 GPO 提供的信息，其收入中约 80-100％ 来自制造商和分销商的管理费。但是，美国卫生和公共服务部监察主任办公室（OIG）指出，GPO从供应商管理费中获得的收入大大超过了运营成本。在 2005 年对三个GPO进行的审查中发现，在审查期间，GPO收取 18 亿美元的管理费用。在这笔金额中，OIG 发现，13 亿美元，即72%是超过运营成本的净收入。剩余的 4.87 亿美元，即27%是用于支付 GPO 的运营成本。大约 70％ 的超额收入分配给了成员，其余部分由GPO保留，主要用于为新业务项目提供储备和风险资本 [13]。

GPO 的其他融资来源包括：

* 中央结算（一个单位代表全体进行交易）并将订单重定向到GPO成员；

* 商品的销售；

* 以及其他合作伙伴的服务。

实际上，法定费用和佣金取决于活动行业。在波兰，通常每月 20 至 200 兹罗提 ，供应商经纪人的佣金为 1-5％。例如，PPO Passa 收取 20 兹罗提费用和组的收购总额的 1％[14]。

4 GPO 的好处

加入GPO通常是经济可行的，因为这有助于参与者节约成本。例如，英国央行采购联盟在其《Savings Analysis》中显示，他们的五十家成员公司在过去两年中节约了 300 多万英镑，这意味着GOP的每家公司在单位采购成本上都节省了 4.5％ 的费用 [15]。此外，2013 年 H.Ghaderi 和 Z. Leman 的研究表明，许多公司设法将采购价格降低 7.4％ 至 12.5％（过去 11 个月中所有工会成员的平均采购成本如图 1 所示）。值得注意的是，研究人员提供的数据跨越两个时期，即在采购联盟成立之前和其活动开始之后。第一批数据是通过定量调查问卷与公司直接联系的方式在 5 个月的正常运作期间收集的，另一批数据则是通过与负责采购订单的采购联盟的直接联系积累了 6 个月的时间。

值得一提的是，H. Ghaderi 和 Z. Leman （2013）的研究结果显示，与合作之前相比，平均减少了 8％。此外，就国内供应商订单的交付时间而言，每种特定原材料类型的交货时间从平均 8 天减少到 6 天。研究人员还得出结论，如果不在 GPO 内部建立信任及其有效监督，就无法实现采购方面横向合作的成功。此外，他们认为，降低采购成本和缩短提前期是这种合作的直接后果，同时，还有更少的库存量、更好的原材料和定制订单等好处。

WO. Cleverly 和 P.C. Nutt（1984）的研究以支付的平均相对价格作为衡量标准，也表明，进入GPO的公司表现往往优于没有进入GPO的公司。结果表明，每个采购集团的节约比例相当可观，从 12％ 到 25％不等。同样，E.S. Schneller（2009）的研究估计，GPO 每年为美国卫生保健行业实现了 360 亿美元的价格节约，而涉及的人力资源节省超过 20 亿美元。T. Hendrick的研究也证明了与 GPO 合作的成功。根据他的研究，参与组织通过GPO进行购买可节省约 13.4％，每个GPO成员的平均每年节省约为 230 万美元 [16]。S. Khalid（2014 年）的研究表明，发现1000 家公司中有 15%至 21％ ，通过使用 GPO，可以实现的节约高达 10％。此外，根据美国医疗保健供应链协会（HSCA）的数据，参与该行业的 GPO 在 2014 年实现了高达 550 亿美元的节约。该报告特别指出，预计从 2013 年到 2022 年，GPO 将为为整个美国卫生系统节省高达8640亿美元，其中医疗保险(Medicare)节约2290亿美元，医疗补助(Medicaid)节约1690亿美元[17]。

在波兰，Audytel公司通过和Association of Polish Districts和Association of Polish Cities合作，于 2014 年 5 月对波兰市场进行的研究也令人鼓舞。分析结果证明，加入GPO 的波兰城市比没有加入的当局在电费上减少15.4％。事实证明，地方自治机构已承认加入GPO的好处，特别是在谈判电价方面。2013 年，其中有46.5％使用了GPO，而在 2014 年，这一数字增长到 60.3％(Bernatek and Konarzewski, 2013)。Association of Entrepreneurs and Employers成立的采购联盟使其首批登记者能通过谈判获得 35％ 的电力费用折扣。事实上，联盟成员过去平均每月支付 500 PLN的电费，而加入 GPO 后的该费用已降至约 350 PLN，平均每年节省金额为 2 000PLN [18]。物流和仓储研究所（ILIM）针对快速消费品行业的研究也证实了这种节约能力。据公布的数据，参与 GPO 的公司能够获得 7％ 的能源成本折扣（表 1）。

Business Club Group也公布了乐观的结果，表明该组织计划增加希望追求成本节约的成员数量，目前在汽油和配送服务方面已分别实现2.5%和35%的平均成本节约(表2)。

应强调的是，上述节约并不是加入 GPO 结构的唯一好处。G. Zimon （2013）的研究表明，这样的决定对财务报表也没有负面影响，因为由于缴款期限较长，GPO的活动不会导致公司负债的增加。G. Zimon（2013）证明，公司加入 GPO后的总债务指标平均水平应评估为 0.56。该数字证实了这些公司的运营安全以及它们在管理资金来源方面的保守政策。另一项分析表明，公司90% 的负债是短期的，而债务条件已通过采购集团的谈判达成。

上面结果也得到本人关于波兰一家GPO（KOMANDOR）的研究证实。KOMANDOR 是波兰最著名的推拉门和定制家具制造商之一。该公司成立于 1992 年，其蓬勃的增长促使其管理层力求在竞争激烈的全球市场上优化其活动。因此，2011 年 3 月创建了 KOMANDOR 采购集团，成为属于同一品牌的 16 家中型企业的控股。

本文的作者根据其他学术报告中包含的主要参数对 KOMANDOR 采购集团进行了研究，即

* 采购价格；

* 供应商的提前期；

* 此外，还有采购集团通过合同谈判达成的其他福利。

该分析涉及该GPO成立之前的一年，以及成立后第一年和第二年报告的结果，因为公布的是 2010-2012 年的数字。

首先，涉及采购价格的变化。事实证明，GPO的活动导致第一年平均采购价格下降 14％，第二年下降 10％，而下跌并不均匀，受供应商战略的影响，并且因成员对与KOMANDOR合作获得其他好处的预期而修改。据认为，第一年价格下跌更为突出，是规模效应的结果。因此，第二年的感知效应较低，预计在接下来的几年里，KOMANDOR 获得的规模经济水平将受到限制（表 3，图 3）。

第二，包括对供应商的提前期进行比较，即交货的速度。研究结果表明，该GPO的活动也有助于缩短交货时间，因此，第一年的数字显示，交货期缩短了 5.34 天，而第二年缩短了 1.29 天。平均交货期是根据研究期间交付持续时间和交付量的算术平均值。交货期被定义为从向供应商下订单到货物到达买方仓库的时间，并四舍五入到全天（表 4，图 4）。

由于 KOMANDOR 采购集团与其供应商建立了关系，并且在合同条款上，该控股公司已实现 60-90 天的延期付款，并从主要供应商获得额外的营销支持。因此， KOMANDOR 采购集团从其供应商获得 428 567.40 PLN的补贴，这为该公司 2011 年至 2012 年期间开展的营销活动提供了支持（图 5）。

综上，可得出的结论是，在公司追求降低运营成本方面，GPO 是一项有意义的选择，因为它们总的来说是有效的，不会给参与公司带来相当大的开支。因此，我们可以预计未来GPO数量在国内外都会持续增加。GPO增加了批量整合，使得只进行一次谈判成为可能，能提高采购集团成员相对于其供应商的谈判力。但是，采购集团也构成供应链中的另一个环节，其目标可能与其成员的目标背道而驰。这就是为什么考虑加入采购集团的机构应该从战略角度分析这一选择，以便正确评估潜在的长期收益（Nollet 和 Beaulieu，2005）。因此，这个问题需要进一步研究，除非在其结构内建立信任和监督体系，否则GPO不会取得成功，而这是有效管理采购集团的必要条件。

注释：

[1] Originated in the USA, “sharing economy” is a new trend in economy involving direct exchange of goods and services between consumers, communicating via dedicated internet services. It is thought to be a consequence of eagerness, characteristic of a society tired of the recent economic crisis and focused on possessing goods, to implement the idea of mutual sharing.

[2] Purchasing Consortia, The Emerging Collective, available at: http://www.esourcingwiki.com/ index.php/Purchasing_Consortia (accessed 20 May 2015).

[3] Global Purchasing Group, available at: http://www.globalpurchasinggroup.com/ (accessed 11 November 2014).

[4] Colate World of Care Procurement Group available at: http://www.colgate.com/app/Colgate/US/Corp/ContactUs/GMLS/HomePage.cvsp (accessed 11 November 2014).

[5] Siedzieniewski, M., How to take the risk, available at: http://www.miesiecznikdealer.pl/index. php?menu=glowna&podmenu=czytaj_artykul&id=43 (accessed 11 November 2014).

[6] Najlepsze praktyki zakupowe w biznesie, czyli jak i ile moga zaoszczedzic szpitale?, available at: http://www.termedia.pl/f/f/688166bb9e0f8b83953b37e07163140d.pdf (accessed 19 November 2014).

[7] Grupy zakupowe, available at: http://mtm-learning.com.pl/ct-menu-item-42/grupy-zakupowe (accessed 20 April 2015).

[8] Asia Pacific Utilities Group, available at: http://www.apug.com (accessed 11 November 2014).

[9] Pierwsze Grupy Zakupowe B2B w Polsce, available at: http://www.batnagroup.pl/#O%20nas (accessed 20 April 2015).

[10] Magnuszewska, A. (2015), “Lódzka Grupa Zakupowa. Lódz oszczedzila na pradzie 8 mln zl”, Dziennik Lódzki, available at: http://www.dzienniklodzki.pl/artykul/3779083,lodzka-grupa-zakupowa-lodz-oszczedzila-na-pradzie-8-mln-zl,id,t.html (accessed 20 April 2015).

[11] Get windfall, available at: http://getwindfall.com/ (accessed 22 May 2015).

[12] Sadler, D. (2012), “How Group Purchasing Can Mean Big Savings for Small Businesses”, available at: http://www.allbusiness.com/how-group-purchasing-can-mean-big-savings-for-small-businesses-15037283 – 1.html (accessed 22 May 2015).

[13] Office of Inspector General, U.S. Department of Health and Human Services, supra note 11.

[14] Sieci franczyzowe i grupy zakupowe maja swoje wady i zalety, available at: http://forsal. pl/artykuly/726407,siec-franczyzowa-grupa-zakupowa-wady-zalety.html (accessed 28 November 2014).

[15] OBN: Supprting Emerging Life Sciences Companies, available at: http://www.obn.org.uk/purchasing-consortium/ (accessed 27 May 2015).

[16] Consortia, Buying Groups and Trends in Demand Aggregation Keven Gray, VP Corporate Strategy.

[17] Group Purchasing Organizations generate $55 Billion in annual cost savings, available at: http://nebraskaruralhealth.org/2014/07/group-purchasing-organizations-generate-55-billion-in annual-cost-savings/ (accessed 22 May 2015).

[18] Tanszy prad? Tylko w grupie zakupowej, available at: http://www.forbes.pl/tanszy-prad-dla firm-w-grupach-zakupowych,artykuly,164715,1,1.html (accessed 25 May 2015).